Mało które pojęcie w biznesie potrafi tak podzielić ludzi jak network marketing. Kiedy rzucam je na spotkaniu przedsiębiorców, u jednych widzę uniesioną brew i uśmiech politowania, a u innych błysk w oku. Sam kiedyś miałem do niego spory dystans, bo pierwsze skojarzenie było zawsze to samo: znajomy, który zamiast normalnie pogadać, próbuje coś wcisnąć.
Z czasem zrozumiałem, że najciekawsze w tym pojęciu wcale nie jest to, co kojarzy się najczęściej. Nie chodzi o wciskanie produktów ani o budowanie struktur sprzedaży. Chodzi o sieć – o ludzi, których poznajesz, i o relacje, które z tego wyrastają. I to jest network marketing, który sam praktykuję – i o nim jest ten artykuł.
Dlatego nie będzie tu o sprzedawaniu, tylko o relacjach biznesowych – bo to one są dla mnie sednem. Wyjaśnię, czym jest networking, dlaczego nie ma nic wspólnego z piramidą finansową i jak zbudować własną sieć kontaktów – spokojnie, krok po kroku.
Network marketing – co to jest i dlaczego chodzi o relacje
Zacznijmy od uporządkowania, bo wokół tego pojęcia narosło sporo nieporozumień. Sama nazwa pochodzi od słowa „network”, czyli sieć. I to jest klucz, który często umyka: najważniejsza jest tu sieć ludzi, a nie żaden schemat zarabiania.
Owszem, wiele osób słysząc „marketing sieciowy” myśli o modelu opartym na sprzedaży produktów, w którym zarabia się na własnej sprzedaży i na obrocie osób wprowadzonych do struktury. Ten świat istnieje, ale to osobna historia i ten tekst nie jest o tym. Problem w tym, że przez lata przylgnęła ona wyłącznie do jednego, wąskiego znaczenia, a samo słowo „network” mówi o czymś znacznie szerszym – o sieci relacji między ludźmi. I właśnie to znaczenie w praktyce daje najwięcej: dla mnie network marketing to po prostu budowanie relacji z innymi przedsiębiorcami.
Co to jest network marketing i na czym polega
Network marketing to świadome budowanie sieci wartościowych kontaktów biznesowych. W praktyce polega to na tym, że poznajesz ludzi, którzy prowadzą własne firmy, wymieniacie się doświadczeniem i z czasem zaczynacie sobie nawzajem pomagać.
Na pierwszym miejscu stawiam ludzi, nie transakcje. W codziennej praktyce network marketing polega głównie na byciu w odpowiednich miejscach i na rozmowach bez ukrytego celu. Nie chodzi o to, żeby od razu coś ugrać, tylko żeby poznać kogoś na tyle, by w naturalny sposób pojawiła się okazja do współpracy.
Network marketing a piramida finansowa – dlaczego to nie to samo
To pytanie wraca zawsze, gdy pada to hasło, więc rozprawmy się z nim od razu. Zła sława bierze się głównie stąd, że ludzie wrzucają do jednego worka trzy różne rzeczy: relacje biznesowe, sprzedaż produktów i piramidę finansową.
Networking, o którym piszę, nie ma z piramidą nic wspólnego. Nie wpłacasz „wpisowego”, nikt nie obiecuje Ci milionów, a Twój zysk nie zależy od tego, ilu kolejnych ludzi wciągniesz.
Czym różni się od piramidy finansowej
Piramida finansowa to nielegalna konstrukcja w którym pieniądze płyną wyłącznie z wpłat nowych uczestników. Gdy dopływ ludzi się kończy, wszystko się zawala. W Polsce i w większości Państw na świecie takie schematy są zakazane i ścigane.
Tu jest dokładnie odwrotnie. Nie ma żadnej „struktury”, z której się zarabia. Jest za to sieć równorzędnych relacji, w której korzyść jest obustronna, a nikt nikomu nie jest nic winien. To legalne, przejrzyste i najzwyczajniej w świecie zdrowe.
Zła sława network marketingu – skąd się bierze
Opinie o marketingu sieciowym psują przede wszystkim ci, którzy potraktowali go jak schemat na szybką kasę. Powiem więcej – sam kilka razy trafiłem na osoby, które traktowały wspólne spotkania jako pretekst do nagabywania. Trudno się dziwić, że wiele osób ma do tego dystans.
Więc dlaczego network marketing wciąż bywa mylony z czymś nieuczciwym?
Bo najgłośniejsi są zwykle ci, którzy robią to źle. W dobrym wydaniu wygląda to zupełnie inaczej i szybko to widać – gdy trafisz do właściwego środowiska, od razu czujesz, że chodzi o ludzi, a nie o Twój portfel.
Relacje biznesowe i polecenia – czyli sedno networkingu
Tu dochodzimy do sedna, czyli do tego, po co w ogóle warto się w to angażować. Dla mnie networking sprowadza się do dwóch słów: relacje i polecenia. Całe to podejście to w gruncie rzeczy budowanie relacji, z których wynika cała reszta.
Najlepsze rzeczy w biznesie i tak dzieją się przez ludzi. Ktoś kogoś zna, ktoś kogoś poleci i nagle pojawia się współpraca, o której nie było mowy w żadnym planie.
Dlaczego relacje są ważniejsze niż wizytówki
Relacja różni się od zwykłego kontaktu tym, że opiera się na zaufaniu, a zaufania nie da się zbudować jednym spotkaniem ani wymianą wizytówek – potrzebuje czasu i powtarzalności. W praktyce buduje się je przez drobne gesty rozłożone na miesiące: wracasz do kogoś z ciekawym tematem, pamiętasz o tym, co Ci opowiedział, pomagasz bez wystawiania od razu faktury. To właśnie te momenty, w których dajesz coś od siebie, zanim czegokolwiek oczekujesz, sprawiają, że druga strona zaczyna Cię traktować jak kogoś, komu warto zaufać.
Dlatego networking jest grą długoterminową i tak naprawdę nagradza cierpliwych. Kto liczy na szybki efekt, zwykle się rozczarowuje, bo relacji nie da się przyspieszyć na komendę ani wymusić. Kto natomiast konsekwentnie inwestuje w ludzi, po jakimś czasie ma wokół siebie sieć osób, które realnie za nim stoją i same z siebie podają jego nazwisko dalej.
Jak z relacji rodzą się polecenia
W biznesie B2B najlepsze zlecenia niemal zawsze przychodzą z polecenia, a polecają Cię ci, którzy Cię znają i lubią. Dlaczego network marketing bywa skuteczniejszy niż niejedna kampania?
Bo działa siłą zaufania, nie budżetu.
Jeśli chcesz zamienić poznane relacje w realnych klientów, rozłożyłem ten mechanizm w przewodniku: Pozyskiwanie klienta w B2B. Networking daje Ci wejście, a to, co zrobisz z poleceniem dalej, zależy już od Ciebie.
Przykłady networkingu – jak to wygląda w praktyce
Najlepiej pokazać to na konkretach, bo w teorii networking brzmi trochę jak slogan. Najlepsze networking przykłady to po prostu spotkania ludzi, którzy prowadzą firmy w różnych branżach i chcą się nawzajem poznać.
Takie spotkania odbywają się w różnych terminach i w różnych formach, od śniadań biznesowych po większe wydarzenia. Łączy je jedno: nikt (no dobra, prawie nikt bo różni „kosmici” zawsze się znajdą) nie przychodzi tam sprzedawać, wszyscy przychodzą się poznawać.
Spotkania przedsiębiorców z różnych branż
Wyobraź sobie stół, przy którym siedzą trzy osoby: właściciel sklepu internetowego z odzieżą, fotograf produktowy i ktoś, kto prowadzi agencję marketingową. Na pierwszy rzut oka każdy robi coś zupełnie innego, a jednak ich potrzeby układają się w zamknięte koło.
Sklep szuka lepszych zdjęć produktów, więc dogaduje się z fotografem. Fotograf chciałby mieć więcej klientów i większą widoczność, więc dopytuje marketingowca, jak się pokazać. A marketingowiec, który akurat opowiada, co ostatnio zmieniło się w Meta Ads, szuka nowych zleceń – i właściciel sklepu okazuje się dla niego idealnym klientem, bo od dawna chce ogarnąć reklamy na poważnie. Nikt tu niczego nie sprzedaje na siłę, a mimo to każdy wychodzi od stołu z czymś: kontaktem, konkretnym pomysłem albo poleceniem.
Organizacja PLN – przykład z życia
Sam należę do Organizacji PLN, która zrzesza przedsiębiorców z wielu branż. Spotykamy się regularnie, każdy opowiada, co u niego ostatnio zadziałało, a co okazało się ślepą uliczką, wymieniamy się kontaktami i po prostu się poznajemy. Brzmi niepozornie, a przez rok potrafię zawrzeć w ten sposób ponad setkę nowych znajomości – i nie mówię o wizytówkach do szuflady, tylko o ludziach, z którymi realnie mam o czym rozmawiać.
Nie boję się powiedzieć wprost, że to jedna z najlepszych inwestycji. Z tego, co włożyłem w PLN, wyciągnąłem grubo ponad dwudziestokrotność – i to licząc tylko twarde efekty (czytaj: opłacone faktury), a nie samą wiedzę czy dostęp do ludzi, którym mogę zadać dowolne pytanie. Część moich znajomych z organizacji ma jeszcze lepsze wyniki: znam osoby, które dzięki samym poleceniom domykają po kilkadziesiąt nowych zleceń. Ba! Znam takich, którzy przez dekadę zbudowali kilkunastomilionowe firmy tylko i wyłącznie dzięki networkingowi (chociaż jako fan dywersyfikacji tutaj akurat muszę się lekko skrzywić, moim zdaniem warto mieć kilka źródeł klientów).
Zalety i wady networkingu
Jak każde podejście, networking ma dwie strony. Warto spojrzeć na nie przez pryzmat zarówno korzyści jakie oferuje, jak i wad (które jednak częściej wynikają z samego podejścia do networkingu niż są jego skutkiem). Jeśli zdecydujesz się na dołączenie do organizacji zajmującej się networkingiem musisz pamiętać jedno: to nie jest magiczna recepta, tylko konkretne działanie, które procentuje w czasie, pod warunkiem, że podchodzisz do niego z głową.
Zalety
Zalety networkingu nie są dla mnie teorią, bo doświadczam ich na co dzień.
Oto co daje networking w praktyce:
• dostęp do wiedzy i doświadczeń ludzi z innych branż,
• polecenia, które przychodzą z zaufania, a nie z reklamy,
• możliwość załatwienia szeregu spraw prywatnych w dużo prostszy sposób,
• wsparcie i świeżą perspektywę, gdy utkniesz z własnym biznesem.
Network marketing oferuje coś, czego nie kupisz za żaden budżet reklamowy: realne zaufanie. Potencjał tkwi w tym, że te korzyści się kumulują – im dłużej budujesz sieć, tym więcej ona Ci daje, bo relacje z czasem dojrzewają.
Wady
Wady biorą się głównie z podejścia. Największy błąd to traktowanie networkingu wyłącznie transakcyjnie – przychodzę, biorę, znikam. Ludzie szybko to wychwytują i taka postawa działa na Twoją niekorzyść.
Druga pułapka to niecierpliwość. Networking wymaga czasu i regularności, a efekty rzadko widać od razu. Jeśli oczekujesz, że po jednym wydarzeniu posypią się zlecenia, prawdopodobnie się rozczarujesz i odpuścisz za wcześnie.
Network marketing jak zacząć – krok po kroku
Skoro wiesz już, o co w tym chodzi, przejdźmy do konkretów. Powiedzmy, że jesteś na etapie decyzji o tym jak zacząć rozsądnie z networkingiem – nie ma uniwersalnej odpowiedzi, więc opowiem to z własnego doświadczenia. Najważniejszy wniosek: regularność przynosi największe owoce. Ale o tym niżej.
Jak wybrać organizację lub grupę
Zacznij od miejsca, w którym są ludzie, z którymi chcesz się otaczać. Networking to przede wszystkim budowanie relacji, więc wybierz środowisko, w którym łatwo Ci będzie je nawiązać. W Polsce działa sporo organizacji i grup networkingowych, od lokalnych klubów po branżowe społeczności – nie ma jednej najlepszej, jest ta, która pasuje do Ciebie.
Zanim wejdziesz na stałe, wybierz się na jedno czy dwa spotkania i po prostu poczuj atmosferę. Jeśli na tych spotkaniach czujesz, że ludzie przychodzą się poznawać, a nie sprzedawać, to dobry znak.
Pierwsze kroki, narzędzia i internet
Kiedy masz już miejsce, czas postawić pierwsze kroki. Pytanie „jak zacząć network marketing?” najczęściej sprowadza się do jednej zasady: dawaj, zanim zaczniesz brać. Najpierw daj: pomoc, polecenie, wiedzę, a zaufanie zbuduje się przy okazji.
Warto też wiedzieć, jak wykorzystać internet do network marketingu, bo dziś to on najszybciej powiększa sieć. Z narzędzi w zupełności wystarczą na początek social media i dobrze prowadzony profil. W B2B naprawdę sporo daje LinkedIn – o tym, jak używać go z głową, pisałem w artykule: LinkedIn w B2B i to, jak używać go skutecznie.
Zasady network marketingu, które działają
Dojrzały networking rządzi się kilkoma prostymi regułami:
• bądź autentyczny,
• dotrzymuj słowa
• i pamiętaj o ludziach także wtedy, gdy nic od nich nie potrzebujesz.
To brzmi banalnie, a robi dużą różnicę. To są dla mnie podstawowe zasady network marketingu, do których wracam przy każdej nowej znajomości.
Warto też zadbać, żeby relacje wspierała Twoja widoczność. Kiedy ktoś Cię pozna i sprawdzi w sieci, powinien znaleźć spójny obraz. Dlatego networking dobrze łączy się z przemyślanym marketingiem cyfrowym – jedno buduje zaufanie twarzą w twarz, drugie skaluje je dalej.
Zbuduj sieć, która realnie pracuje na Twój biznes
Na koniec najprostsza myśl z całego tekstu: w networkingu wygrywają nie ci, którzy zbierają najwięcej kontaktów, tylko ci, którzy budują prawdziwe relacje i dają ludziom wartość. Właśnie tyle network marketing oferuje każdemu, kto potraktuje go poważnie – resztę, łącznie z poleceniami i współpracą, dostajesz jako naturalny efekt.
Jeśli chcesz, żeby ta sieć realnie przekładała się na rozwój firmy, warto połączyć relacje z przemyślaną obecnością w marketingu. Chętnie spojrzę na Twoją sytuację i podpowiem, od czego zacząć – umów się na bezpłatną konsultację, a wspólnie zastanowimy się, jak wykorzystać Twoje kontakty i marketing do realnego wzrostu.
