Najczęstszy i zarazem najdroższy błąd to brak kwalifikacji - inwestowanie czasu w kontakty, które nie mają budżetu, decyzyjności ani realnej potrzeby. Kolejny częsty błąd: brak spisanego procesu sprzedaży, przez który te same pomyłki powtarzają się u kolejnych handlowców.

Nie ma jednej liczby dobrej dla każdej branży, jednak dla dobrze zakwalifikowanego leada minimum to zwykle 5-7 prób kontaktu różnymi kanałami (e-mail, telefon, LinkedIn) rozłożonych na 2-4 tygodnie. Jeśli po takiej sekwencji nie ma żadnej reakcji, lead warto przenieść do dalszego nurturingu.

Od spisania tego, co już się dzieje. Zanim wdrożysz nowe narzędzia, opisz realną drogę klienta od pierwszego kontaktu do podpisu - etapy, kryteria przejścia między nimi i działania na każdym z nich. Dopiero na tym szkielecie ma sens budować dalsze zarządzanie sprzedażą: CRM, mierniki, szkolenia.