Mało które słowo w biznesie budzi tyle emocji co networking. Kiedy rzucam je na spotkaniu przedsiębiorców, u jednych widzę uniesioną brew i uśmiech politowania, a u innych błysk w oku. Sam kiedyś miałem do niego spory dystans, bo pierwsze skojarzenie było zawsze to samo: wymuszone rozmowy i wizytówki rozdawane na prawo i lewo.
Z czasem zrozumiałem, że w networkingu wcale nie chodzi o wciskanie czegokolwiek ani o zbieranie kontaktów do szuflady. Chodzi o sieć – o ludzi, których poznajesz, i o relacje, które z tego wyrastają. Właśnie taki networking sam praktykuję i o nim jest ten artykuł.
Wyjaśnię, co to jest networking, czym różni się od network marketingu i jak zbudować własną sieć kontaktów – spokojnie, krok po kroku.
Networking – co to jest i dlaczego chodzi o relacje
Zacznijmy od uporządkowania, bo wokół tego pojęcia narosło sporo nieporozumień. Nazwa pochodzi od angielskiego słowa „network”, czyli sieć. I to jest klucz, który często umyka: w networkingu najważniejsza jest sieć ludzi, a nie żaden schemat zarabiania.
Networking bywa mylony z network marketingiem, czyli sprzedażą wielopoziomową. To dwie różne rzeczy: w networkingu nie ma sprzedaży produktów, struktur ani „wpisowego”, są za to równorzędne relacje między przedsiębiorcami.
Co to jest networking i na czym polega
Networking to świadome budowanie sieci wartościowych kontaktów biznesowych. W praktyce polega na tym, że poznajesz ludzi, którzy prowadzą własne firmy, wymieniacie się doświadczeniem i z czasem zaczynacie sobie nawzajem pomagać.
Na pierwszym miejscu stawiam ludzi, nie transakcje. Na co dzień networking to przede wszystkim bycie w odpowiednich miejscach i rozmowy bez ukrytego celu. Nie chodzi o to, żeby od razu coś ugrać, tylko żeby poznać kogoś na tyle, by w naturalny sposób pojawiła się okazja do współpracy.
Relacje biznesowe i polecenia – sedno networkingu
Tu dochodzimy do sedna, czyli do tego, po co w ogóle warto się w to angażować. Dla mnie networking sprowadza się do dwóch słów: relacje i polecenia. Całe to podejście to w gruncie rzeczy budowanie relacji, z których wynika cała reszta.
Najlepsze rzeczy w biznesie i tak dzieją się przez ludzi. Ktoś kogoś zna, ktoś kogoś poleci i nagle pojawia się współpraca, o której nie było mowy w żadnym planie.
Dlaczego relacje są ważniejsze niż wizytówki
Relacja różni się od zwykłego kontaktu tym, że opiera się na zaufaniu. A zaufania nie da się zbudować jednym spotkaniem ani wymianą wizytówek – potrzebuje czasu i powtarzalności. W praktyce buduje się je przez drobne gesty rozłożone na miesiące: wracasz do kogoś z ciekawym tematem, pamiętasz o tym, co Ci opowiedział, pomagasz bez wystawiania od razu faktury. To właśnie te momenty, w których dajesz coś od siebie, zanim czegokolwiek oczekujesz, sprawiają, że druga strona zaczyna Cię traktować jak kogoś, komu warto zaufać.
Dlatego networking jest grą długoterminową i nagradza cierpliwych. Kto liczy na szybki efekt, zwykle się rozczarowuje, bo relacji nie da się przyspieszyć na komendę ani wymusić. Kto natomiast konsekwentnie inwestuje w ludzi, po jakimś czasie ma wokół siebie sieć osób, które realnie za nim stoją i same z siebie podają jego nazwisko dalej.
Jak z relacji rodzą się polecenia
W biznesie B2B najlepsze zlecenia niemal zawsze przychodzą z polecenia, a polecają Cię ci, którzy Cię znają i lubią. Dlaczego networking bywa skuteczniejszy niż niejedna kampania?
Bo działa siłą zaufania, nie budżetu.
Jeśli chcesz zamienić poznane relacje w realnych klientów, rozłożyłem ten mechanizm w przewodniku: Pozyskiwanie klienta w B2B: Praktyczny przewodnik. Networking daje Ci wejście, a to, co zrobisz z poleceniem dalej, zależy już od Ciebie.
Przykłady networkingu – jak to wygląda w praktyce
Najlepiej pokazać to na konkretach, bo w teorii networking brzmi trochę jak slogan. Najlepsze przykłady networkingu to po prostu spotkania ludzi, którzy prowadzą firmy w różnych branżach i chcą się nawzajem poznać.
Takie spotkania odbywają się w różnych terminach i formach, od śniadań biznesowych po większe wydarzenia. Łączy je jedno: nikt (no dobra, prawie nikt, bo różni „kosmici” zawsze się znajdą) nie przychodzi tam sprzedawać – wszyscy przychodzą się poznawać.
Spotkania przedsiębiorców z różnych branż
Wyobraź sobie stół, przy którym siedzą trzy osoby: właściciel sklepu internetowego z odzieżą, fotograf produktowy i ktoś, kto prowadzi agencję marketingową. Na pierwszy rzut oka każdy robi coś zupełnie innego, a jednak ich potrzeby układają się w zamknięte koło.
Sklep szuka lepszych zdjęć produktów, więc dogaduje się z fotografem. Fotograf chciałby mieć więcej klientów i większą widoczność, więc dopytuje marketingowca, jak się pokazać. A marketingowiec, który akurat opowiada, co ostatnio zmieniło się w Meta Ads, szuka nowych zleceń – i właściciel sklepu okazuje się dla niego idealnym klientem, bo od dawna chce ogarnąć reklamy na poważnie. Nikt tu niczego nie sprzedaje na siłę, a mimo to każdy wychodzi od stołu z czymś: kontaktem, konkretnym pomysłem albo poleceniem.
Organizacja PLN – przykład z życia
Sam należę do Organizacji PLN, która zrzesza przedsiębiorców z wielu branż. Spotykamy się regularnie, każdy opowiada, co u niego ostatnio zadziałało, a co okazało się ślepą uliczką, wymieniamy się kontaktami i po prostu się poznajemy. Brzmi niepozornie, a przez rok potrafię zawrzeć w ten sposób ponad setkę nowych znajomości. I nie mówię o wizytówkach do szuflady, tylko o ludziach, z którymi realnie mam o czym rozmawiać.
Nie boję się powiedzieć wprost, że to jedna z moich najlepszych inwestycji. Z tego, co włożyłem w PLN, wyciągnąłem grubo ponad dwudziestokrotność – i to licząc tylko twarde efekty (czytaj: opłacone faktury), a nie samą wiedzę czy dostęp do ludzi, którym mogę zadać dowolne pytanie. Część moich znajomych z organizacji ma jeszcze lepsze wyniki: znam osoby, które dzięki samym poleceniom domykają po kilkadziesiąt nowych zleceń. Ba! Znam takich, którzy przez dekadę zbudowali kilkunastomilionowe firmy tylko i wyłącznie dzięki networkingowi (chociaż jako fan dywersyfikacji muszę się tu lekko skrzywić – moim zdaniem warto mieć kilka źródeł klientów).
Zalety i wady networkingu
Jak każde podejście, networking ma dwie strony. Warto spojrzeć zarówno na korzyści, jakie daje, jak i na wady – które jednak częściej wynikają z samego podejścia do networkingu niż z niego samego. Jeśli zdecydujesz się dołączyć do organizacji networkingowej, musisz pamiętać jedno: to nie jest magiczna recepta, tylko konkretne działanie, które procentuje w czasie, pod warunkiem, że podchodzisz do niego z głową.
Zalety
Zalety networkingu nie są dla mnie teorią, bo doświadczam ich na co dzień. Oto, co daje networking w praktyce:
• dostęp do wiedzy i doświadczeń ludzi z innych branż,
• polecenia, które przychodzą z zaufania, a nie z reklamy,
• możliwość załatwienia szeregu spraw prywatnych w dużo prostszy sposób,
• wsparcie i świeżą perspektywę, gdy utkniesz z własnym biznesem.
Networking daje coś, czego nie kupisz za żaden budżet reklamowy: realne zaufanie. Potencjał tkwi w tym, że te korzyści się kumulują – im dłużej budujesz sieć, tym więcej ona Ci daje, bo relacje z czasem dojrzewają.
Wady
Wady biorą się głównie z podejścia. Największy błąd to traktowanie networkingu wyłącznie transakcyjnie: przychodzę, biorę, znikam. Sam kilka razy trafiłem na osoby, które traktowały wspólne spotkania jako pretekst do nagabywania. Ludzie szybko to wychwytują i taka postawa działa na Twoją niekorzyść.
Druga pułapka to niecierpliwość. Networking wymaga czasu i regularności, a efekty rzadko widać od razu. Jeśli oczekujesz, że po jednym wydarzeniu posypią się zlecenia, prawdopodobnie się rozczarujesz i odpuścisz za wcześnie.
Jak zacząć networking – krok po kroku
Skoro wiesz już, o co w tym chodzi, przejdźmy do konkretów. Na pytanie, jak rozsądnie zacząć networking, nie ma uniwersalnej odpowiedzi, więc opowiem o tym z własnego doświadczenia. Najważniejszy wniosek: największe owoce przynosi regularność. Jedno spotkanie raz na pół roku niewiele zmieni. Dopiero gdy pojawiasz się regularnie, ludzie zaczynają Cię kojarzyć, pamiętać, czym się zajmujesz, i myśleć o Tobie, gdy ktoś szuka takiej osoby.
Jak wybrać organizację lub grupę
Zacznij od miejsca, w którym są ludzie, którymi chcesz się otaczać. Networking to przede wszystkim budowanie relacji, więc wybierz środowisko, w którym łatwo Ci będzie je nawiązać. W Polsce działa sporo organizacji i grup networkingowych, od lokalnych klubów po branżowe społeczności. Nie ma jednej najlepszej – jest ta, która pasuje do Ciebie.
Zanim wejdziesz na stałe, wybierz się na jedno czy dwa spotkania i po prostu poczuj atmosferę. Jeśli czujesz, że ludzie przychodzą się poznawać, a nie sprzedawać, to dobry znak.
Pierwsze kroki, narzędzia i internet
Kiedy masz już miejsce, czas postawić pierwsze kroki. Pytanie „jak zacząć networking?” najczęściej sprowadza się do jednej zasady: dawaj, zanim zaczniesz brać. Pomoc, polecenie, wiedza – zaufanie zbuduje się przy okazji.
Warto też wiedzieć, jak wykorzystać internet do networkingu, bo dziś to on najszybciej powiększa sieć. Na początek w zupełności wystarczą social media i dobrze prowadzony profil. W B2B naprawdę sporo daje LinkedIn – o tym, jak używać go z głową, pisałem w artykule: LinkedIn w B2B – wszystko co musisz wiedzieć.
Zasady networkingu, które działają
Dojrzały networking rządzi się kilkoma prostymi regułami: bądź autentyczny, dotrzymuj słowa i pamiętaj o ludziach także wtedy, gdy nic od nich nie potrzebujesz. Brzmi banalnie, a robi dużą różnicę. To dla mnie podstawowe zasady networkingu, do których wracam przy każdej nowej znajomości.
Warto też zadbać, żeby relacje wspierała Twoja widoczność. Kiedy ktoś Cię pozna i sprawdzi w sieci, powinien znaleźć spójny obraz. Dlatego networking dobrze łączy się z przemyślanym marketingiem cyfrowym – jedno buduje zaufanie twarzą w twarz, drugie skaluje je dalej.
Zbuduj sieć, która realnie pracuje na Twój biznes
Na koniec najprostsza myśl z całego tekstu: w networkingu wygrywają nie ci, którzy zbierają najwięcej kontaktów, tylko ci, którzy budują prawdziwe relacje i dają ludziom wartość. Właśnie tyle networking daje każdemu, kto potraktuje go poważnie. Resztę, łącznie z poleceniami i współpracą, dostajesz jako naturalny efekt.
Jeśli chcesz, żeby ta sieć realnie przekładała się na rozwój firmy, warto połączyć relacje z przemyślaną obecnością w marketingu. Chętnie spojrzę na Twoją sytuację i podpowiem, od czego zacząć – umów się na bezpłatną konsultację, a wspólnie zastanowimy się, jak wykorzystać Twoje kontakty i marketing do realnego wzrostu.
