Zanim zatrudnisz doradcę sprzedażowego – jak wygląda współpraca i kiedy ma sens

Kilka miesięcy temu rozmawiałem ze znajomym na temat naszych biznesów. Porównywaliśmy nasze procesy, dyskutowaliśmy o strategii. W pewnym momencie on zapytał mnie: „No dobra Olaf, ale jaki jest właściwie dobry moment na zatrudnienie kogoś takiego jak Ty?”.  To pytanie zmusiło mnie do refleksji: z jednej strony każdy moment jest dobry. Wychodzę z założenia, że praktycznie zawsze proces sprzedażowy można poprawić: poprawić wyniki, konwersje czy warsztat handlowców. Z drugiej jednak strony: czasem po prostu się to nie opłaca. Dzisiaj postaram się więc odpowiedzieć na pytanie: „Kiedy warto zatrudnić doradcę sprzedażowego?” i o czym należy pamiętać, gdy rozważamy taką decyzję.  

Wielu właścicieli firm B2B prędzej czy później zaczyna zadawać sobie podobne pytania: dlaczego sprzedaż nie rośnie mimo wysiłków, czemu marketing nie przekłada się na leady albo dlaczego zespół handlowy pracuje dużo, a efekty są poniżej oczekiwań. Większość tych elementów może stanowić bardzo dobry przyczynek do rozpoczęcia współpracy z doradcą sprzedażowym.  

Jednocześnie mogą pojawić się pytania: „Czy to już ten moment?”, „Czy firma jest wystarczająco „poukładana”?”, „Czy nie jest za wcześnie?” a może właśnie za późno?  

I tu pojawiam się ja. Cały na biało (albo zielono zgodnie z identyfikacją naszej marki ;)).  

Czym właściwie zajmuje się doradca sprzedażowy? 

Doradca sprzedażowy bardzo często bywa mylony z szkoleniowcem albo kimś, kto przychodzi do firmy z gotowym zestawem rozwiązań. W praktyce ta rola wygląda inaczej. 

Doradca sprzedażowy to osoba, która pomaga firmie zrozumieć, co naprawdę dzieje się w sprzedaży i marketingu, a następnie wspólnie z zespołem wypracować sensowny sposób działania, który będzie dopasowany do realiów firmy, rynku i klientów. 

To oznacza, że jego praca zazwyczaj zaczyna się od rozmów, obserwacji i analizy, a nie od gotowych recept. Często już na tym etapie okazuje się, że problemy, które firma widziała na początku, są tylko objawem, a nie prawdziwą przyczyną trudności. 

W praktyce doradca może: 

• pomóc uporządkować sprzedaż, 

• połączyć działania sprzedażowe i marketingowe w jedną spójną całość (i to jest bardzo częsty scenariusz),  

• wesprzeć zespół w codziennej pracy, a nie tylko podczas jednorazowych warsztatów,  

• pomóc zbudować procesy i narzędzia od podstaw – więc jeśli masz poczucie, że „nie jesteśmy wystarczająco poukładani” to nie przejmuj się. Doradca może być tutaj świetnym pomocnikiem.  

Jak może wyglądać współpraca z doradcą sprzedażowym? 

Nie istnieje jeden, uniwersalny model współpracy. Forma pracy powinna wynikać z etapu rozwoju firmy i problemów, z którymi się mierzy. 

Najczęściej spotykane są trzy podejścia:  

1. Intensywny projekt transformacyjny

To kompleksowe podejście dla firm, które chcą gruntownie przebudować swoją sprzedaż. Zazwyczaj trwa od 3 do 6 miesięcy i obejmuje: 

• Szczegółową diagnozę obecnego stanu, 

• Budowę nowych procesów i narzędzi, 

• Intensywne szkolenia zespołu, 

• Stałe wsparcie we wdrażaniu, 

• Regularne spotkania kontrolne. 

Kiedy to ma sens? Gdy widzisz systemowe problemy, wyniki znacząco odbiegają od oczekiwań albo planujesz skalować biznes i potrzebujesz solidnych fundamentów. 

2. Punktowe konsultacje i warsztaty

Krótsze, bardziej skoncentrowane działania trwające do kilku tygodni.  

Może to być: 

• Warsztat dla zespołu sprzedaży na konkretny temat, 

• Przegląd i optymalizacja istniejącego procesu, 

• Pomoc w przygotowaniu nowej oferty lub strategii, 

• Analiza konkretnego problemu (np. niska konwersja na etapie ofertowania). 

Kiedy to ma sens? Gdy masz konkretne, dobrze zdefiniowane wyzwanie i potrzebujesz eksperckiego wsparcia w jego rozwiązaniu.

3. Stałe doradztwo i mentoring

Długoterminowa współpraca, w której doradca staje się częścią Twojego zespołu na zasadzie regularnych spotkań (np. raz na tydzień lub dwa). To elastyczny model, który łączy: 

• Bieżące konsultacje i rozwiązywanie problemów, 

• Wsparcie w podejmowaniu decyzji strategicznych, 

• Pomoc w reagowaniu na zmiany rynkowe, 

• Stopniowe budowanie kompetencji zespołu 

Kiedy to ma sens? Gdy chcesz mieć stały dostęp do eksperckiej wiedzy bez zatrudniania dyrektora sprzedaży na etat albo gdy rozwijasz się dynamicznie i potrzebujesz elastycznego wsparcia. 

A jeśli chcesz dowiedzieć się, jak możemy wesprzeć Twoją firmę w obszarze sprzedaży, sprawdź nasze doradztwo sprzedażowe.

O czym warto pamiętać przed rozpoczęciem współpracy? 

Kilka rzeczy rzeczywiście ułatwi pracę i przyspieszy efekty, ale nie musisz mieć wszystkiego idealnie przygotowanego.  

Oto najważniejsze z nich: 

1. Bądź szczery co do rzeczywistego stanu rzeczy 

Doradca nie jest tu, żeby Cię oceniać. Jest po to, żeby pomóc. Dlatego najgorszą strategią jest ukrywanie problemów albo upiększanie sytuacji. Zawsze powtarzam klientom (lub potencjalnym klientom): „Nie malujcie trawy na zielono!”. Każdy doradca chce poznać rzeczywisty obraz sytuacji, aby móc dostarczyć realne i mierzalne rezultaty.  Jeśli sprzedaż kuleje, zespół jest zdemotywowany, a procesy nie istnieją, to powiedz to wprost. Im więcej prawdy na starcie, tym szybciej dojdziecie do rozwiązań. 

2. Określ, czego naprawdę potrzebujesz 

Nie wystarczy powiedzieć „chcemy poprawić sprzedaż”. Spróbuj przemyśleć: 

• Co konkretnie nie działa? (np. konwersja, jakość leadów, zamykanie sprzedaży) Jeśli tego nie wiesz to należy się do tego przyznać i wprost zakomunikować doradcy, iż oczekujesz diagnozy tego co nie działa i znalezienia rozwiązań.  

• Jakie masz oczekiwania? (np. czy chcesz zwiększyć przychody o 20%, skrócić cykl sprzedaży, poprawić retencję klientów). Postaraj się mierzyć siły na zamiary. Zdublowanie wyniku firmy, która zwykle osiąga kilkuprocentowy wzrost może być niewykonalne.  

• Co chciałbyś osiągnąć w ciągu 3-6 miesięcy? 

Im bardziej konkretnie sformułujesz problem i cel, tym łatwiej będzie dopasować działania i później ocenić, czy współpraca przynosi efekty. 

3. Zaangażuj właściwych ludzi 

Zmiana w sprzedaży nie może być tajemnicą znaną tylko właścicielowi i doradcy. Kluczowe osoby w firmie, a szczególnie menedżerowie sprzedaży i sami handlowcy powinny wiedzieć, że ktoś z zewnątrz będzie pracował z zespołem. 

Nie chodzi o to, żeby wszyscy byli od razu entuzjastycznie nastawieni (często pojawia się naturalny opór wobec zmian). Chodzi o to, żeby ludzie: 

• Wiedzieli, co się dzieje i dlaczego, 

• Rozumieli, że to wsparcie dla nich, nie kontrola, 

• Mieli przestrzeń na zadawanie pytań i wyrażanie wątpliwości. 

Najlepiej działają zmiany, które zespół współtworzy, a nie takie, które są mu narzucane. Z doświadczenia mogę powiedzieć, że praktycznie żaden zespół sprzedaży nie jest entuzjastycznie nastawiony do tego typu projektów na początku ale z czasem, gdy dostrzega rezultaty działań a wyniki (zarówno indywidualne jak i firmy) zaczynają rosnąć to sceptycyzm przeradza się w ekscytację i to sam zespół wychodzi z nowymi pomysłami i inicjatywami w zakresie poprawy procesów czy dotychczasowych sposobów działania.  

4. Przygotuj podstawowe dane i informacje 

Przed pierwszym spotkaniem warto zebrać kilka rzeczy, które pomogą doradcy szybko zrozumieć sytuację: 

• Aktualne wyniki sprzedaży (przychody, liczba transakcji, wartość średniego zamówienia) 

• Opis obecnego procesu sprzedaży (nawet jeśli jest nieformalny, zapisz, jak wygląda typowa ścieżka klienta) 

• Lista narzędzi, z których korzystacie (CRM, systemy do ofertowania, komunikacja z klientami) 

• Informacje o zespole – czyli kto za co odpowiada. 

Nie musisz przygotowywać 50-stronicowego raportu. Wystarczą podstawowe informacje, które pozwolą na konstruktywną rozmowę. 

5. Zapewnij czas i przestrzeń na wdrożenie 

To częsty problem: firma angażuje doradcę, zespół uczestniczy w szkoleniu, wszyscy są pełni zapału… a potem wracają do codziennej pracy, która pochłania każdą minutę. Nowe pomysły odkładają się „na później”, bo przecież są pilne oferty do wysłania i telefony do klientów. 

Jeśli chcesz, żeby współpraca przyniosła efekty, musisz stworzyć przestrzeń na wdrażanie zmian: 

• Zaplanuj czas na spotkania z doradcą, 

• Pozwól zespołowi testować nowe podejścia (nawet jeśli na początku będzie wolniej), 

• Daj ludziom przestrzeń na błędy i uczenie się, 

• Zarezerwuj budżet na ewentualne narzędzia czy materiały. 

Zmiana nie dzieje się obok pracy, ale dzieje się w jej trakcie. I potrzebuje czasu. Zwracaj również uwagę na to, czy doradca ma pomysł na zarządzanie tego typu projektem. 

– Jaki interwał spotkań został zaproponowany?  

– Czy spotkania mają agendę, która koreluje z celami projektu?  

– Jakiej jakości materiały dostarcza doradca?  

Jeśli zaczynasz mieć wątpliwości co do jakości współpracy na którymkolwiek etapie – nie obawiaj się nimi podzielić.  

6. Wyznacz osobę odpowiedzialną za koordynację 

Nawet w małej firmie warto, żeby ktoś jeden był odpowiedzialny za kontakt z doradcą i pilnowanie wdrażania ustaleń. Często jest to właściciel, dyrektor sprzedaży albo najstarszy stażem handlowiec. 

Ta osoba: 

• Organizuje spotkania i zbiera feedback od zespołu, 

• Pilnuje terminów i postępów, 

• Jest łącznikiem między doradcą a resztą firmy, 

• Dba o to, żeby ustalenia były realizowane, a nie odkładane. 

Bez tego łatwo się zgubić w codziennych obowiązkach. 

Kiedy dobrze zacząć współpracę? 

Nie ma idealnego momentu. Ale z doświadczenia wiem, że są momenty lepsze i gorsze.  

Warto rozważyć współpracę, kiedy: 

• widzisz, że coś nie działa, ale nie wiesz dokładnie co, 

• wyniki są stabilne, ale chcesz je podnieść na wyższy poziom, 

• planujesz skalować biznes i potrzebujesz lepszych fundamentów, 

• konkurencja zaczyna Cię wyprzedzać, 

• zespół jest otwarty na naukę (albo przynajmniej nie jest całkowicie wypalony). 

Najważniejsze: nie trzeba mieć wszystkiego dopięto na ostatni guzik, żeby zacząć rozmowę. Brak uporządkowanych procesów czy pełnych danych to nie przeszkoda, a raczej główny powód, dla którego firmy szukają wsparcia. Dobry doradca pomaga właśnie w stworzeniu tego porządku, nie wymaga go na starcie. 

Jeśli nie jesteś pewien, czy to dobry moment, to po prostu zapytaj. Szczera rozmowa o Twojej sytuacji to najlepszy sposób, żeby to ocenić. 

Jak wybrać odpowiedniego doradcę sprzedażowego? 

Zanim firma zdecyduje się na współpracę, warto poświęcić czas na wybór właściwej osoby lub zespołu. To decyzja, która ma realny wpływ na wyniki i komfort pracy. 

Na co warto zwrócić uwagę? 

1. Doświadczenie z podobnymi wyzwaniami 

Doradca nie musi znać Twojej branży od podszewki, ale powinien rozumieć realia sprzedaży B2B, dłuższe cykle decyzyjne i pracę z klientami biznesowymi. 

2. Konkretne przykłady współpracy 

Warto zapytać o case studies, realne sytuacje i efekty. Nie po to, żeby porównywać liczby jeden do jednego, ale żeby zobaczyć sposób myślenia i działania. 

3. Relacja i zaufanie 

To element często niedoceniany. Współpraca doradcza opiera się na rozmowach, szczerości i wspólnym podejmowaniu decyzji. Jeśli na poziomie komunikacji coś nie gra, to trudno będzie o dobre efekty. 

4. Jasne zasady współpracy 

Dobrze, jeśli od początku wiadomo: 

• jak wygląda proces, 

• jaki jest zakres działań, 

• jak długo potrwa współpraca, 

• w jaki sposób będą oceniane postępy. 

5. Elastyczność 

Każda firma jest inna i sytuacja potrafi się zmieniać. Dobry doradca potrafi dostosować się do realiów, zamiast realizować sztywny plan bez względu na okoliczności. 

Częste obawy przed współpracą z doradcą sprzedażowym 

Zaproszenie kogoś z zewnątrz do firmy to dla wielu właścicieli i menedżerów poważna decyzja. Dotyczy w końcu obszaru, który jest wrażliwy, bo bezpośrednio związany z wynikami, pieniędzmi i zespołem. Nic dziwnego, że przed rozpoczęciem współpracy pojawiają się obawy. 

Poniżej zebrałem te, które pojawiają się najczęściej, oraz wyjaśniam, jak zazwyczaj wyglądają one w praktyce. 

„To będzie kosztowna strata czasu, a efektów i tak nie zobaczymy” 

To jedna z najbardziej naturalnych obaw. Wiele firm ma za sobą doświadczenia z projektami doradczymi lub szkoleniowymi, które skończyły się prezentacją, notatkami i… powrotem do codzienności bez realnej zmiany. 

Warto powiedzieć to wprost: tak, taka sytuacja może się zdarzyć, jeśli współpraca jest źle dopasowana albo firma nie ma przestrzeni na wdrażanie ustaleń. Dlatego kluczowe znaczenie ma to, jak ta współpraca jest zaplanowana od początku. Z mojego doświadczenia wynika, że szczególnie ważne jest podejście projektowe: regularne spotkania, lista zadań do wykonania po obu stronach i wzajemne rozliczanie się z tych zadań to jedna z kluczowych składowych sukcesu projektów doradczych.  

„Mój zespół będzie się bronił przed zmianami” 

To obawa, którą bardzo często zgłaszają właściciele firm i menedżerowie sprzedaży. I trudno się jej dziwić. Zespół handlowy bywa sceptyczny wobec zmian, szczególnie jeśli wcześniej pojawiały się inicjatywy, które kończyły się frustracją lub dodatkową biurokracją. 

Warto jednak pamiętać, że opór wobec zmian jest czymś naturalnym, a nie oznaką złej woli zespołu. Najczęściej wynika z niepewności, braku zrozumienia celu albo obawy przed oceną. 

Doświadczony doradca potrafi z tym pracować, ponieważ: 

• angażuje zespół w tworzenie rozwiązań, zamiast narzucać je z góry, 

• tłumaczy sens zmian i pokazuje, jak mają one pomóc w codziennej pracy, 

• zaczyna od małych, praktycznych usprawnień, które szybko przynoszą efekty. 

W wielu przypadkach okazuje się, że handlowcy są znacznie bardziej otwarci na zmiany, niż początkowo się wydawało, jeśli widzą, że mają realny wpływ na to, jak te zmiany wyglądają. 

„Nie mamy wystarczająco danych ani uporządkowanych procesów” 

To obawa, która bardzo często blokuje firmy przed pierwszą rozmową. Pojawia się myśl, że najpierw trzeba „posprzątać”, wszystko opisać i dopiero wtedy zaprosić doradcę. 

W praktyce jest dokładnie odwrotnie. Brak danych, chaos procesowy i niespójne działania to jedne z najczęstszych powodów, dla których firmy decydują się na wsparcie doradcze. 

Dobry doradca: 

• nie oczekuje idealnej sytuacji na starcie, 

• potrafi pracować na niepełnych informacjach, 

• pomaga zidentyfikować, jakie dane są naprawdę potrzebne, a które są zbędne, 

• wspiera firmę w stworzeniu pierwszych, prostych procesów, zamiast skomplikowanych schematów. 

Celem nie jest perfekcja, tylko lepsze decyzje i większa przewidywalność działań. 

„Będzie nas oceniał i mówił, że wszystko robimy źle” 

To obawa bardziej emocjonalna, ale bardzo realna. Sprzedaż to obszar, w który wiele osób w firmie wkłada dużo energii, a krytyka bywa odbierana bardzo osobiście. 

Warto jasno powiedzieć: jeśli ktoś przychodzi do firmy z nastawieniem, że wszystko jest źle, to nie jest dobrym doradcą. Skuteczna współpraca opiera się na partnerstwie, zrozumieniu kontekstu i szacunku do tego, co firma już wypracowała. 

Rolą doradcy nie jest ocenianie, tylko: 

• wskazywanie obszarów do poprawy, 

• pomaganie w podejmowaniu lepszych decyzji, 

• wspieranie zespołu w zmianie sposobu działania. 

Bez poczucia zagrożenia i bez podważania czyjegoś doświadczenia. 

„To zadziała tylko u innych, u nas jest inaczej” 

Każda firma jest inna i to prawda, której nie da się podważyć. Różnią się branże, rynki, modele sprzedaży i zespoły. Jednocześnie istnieją pewne fundamenty skutecznej sprzedaży, które są wspólne dla większości firm B2B. Z mojego doświadczenia wynika, że jest to zdecydowana większość.  

Należą do nich między innymi: 

• jasny sposób pozyskiwania i kwalifikowania klientów, 

• sensowny proces prowadzenia rozmów handlowych, 

• dobra komunikacja między marketingiem a sprzedażą, 

• zrozumienie realnych potrzeb klientów. 

Różnią się szczegóły, ale zasady pozostają podobne. Dobry doradca potrafi dopasować je do konkretnej sytuacji firmy, zamiast stosować jeden, sztywny schemat. 

Nie odkładaj tego na „później” 

W firmach B2B „idealny moment” prawie nigdy nie przychodzi. Zawsze jest kwartał do domknięcia, wdrożenie albo rekrutacja. Dlatego jeśli widzisz, że sprzedaż stoi w miejscu, leady są nierówne albo działania są chaotyczne, to jest wystarczający powód, żeby zacząć rozmowę już teraz. 

Wystarczy, że chcesz coś poprawić i jesteś gotowy na szczerą rozmowę o tym, co działa, a co nie. Resztę można wypracować krok po kroku. 

Jeśli chcesz sprawdzić, czy możemy pomóc w Waszej sytuacji, zacznijmy od krótkiej rozmowy diagnostycznej. Bez zobowiązań i bez nacisku – po prostu ustalimy, co ma sens jako pierwszy krok – umów się na bezpłatną konsultację.