Zastanawiasz się jakie techniki sprzedaży dają najlepsze wyniki? W tym artykule poznasz sprawdzone techniki sprzedażowe, które nie tylko wpłyną na zwiększenie sprzedaży w Twojej firmie, ale także zmniejszą ryzyko odrzucenia oferty i pozwolą efektywnie prezentować Twoje produkty i usługi.
Dlaczego warto korzystać z technik sprzedaży?
•Techniki sprzedażowe takie jak SPIN, cross-selling, up-selling i social selling pozwolą Ci na lepsze zrozumienie potrzeb klientów, zwiększą wartość zamówienia i wpłyną na budowanie długotrwałych relacji biznesowych.
•Poznanie etapów sprzedaży i ich odpowiednie stosowanie przyczyni się do zwiększenia sprzedaży i wpłynie na przekonanie klienta do zakupu produktu lub usługi.
•Zrozumiesz potrzeby klienta, dopasujesz swoją ofertę do indywidualnych potrzeb klienta i zwiększyć atrakcyjność produktu lub usługi, którą oferujesz.
Techniki sprzedaży – co to?
Techniki sprzedaży to nic innego jak zestaw narzędzi oraz metod wykorzystywanych przez sprzedawców podczas procesu sprzedażowego. Celem technik sprzedażowych jest osiągnięcie satysfakcjonującego porozumienia przez obie strony (zarówno sprzedawcę, jak i klienta) przy uwzględnieniu ich interesów. Są one dostosowane do ciągle zmieniającej się dynamiki relacji między dwoma stronami i często wykorzystują elementy psychologii sprzedaży działającej na poziomie podświadomości.
Zalety nauki sztuki sprzedaży – jakie przynosi korzyści?
Nauka sztuki sprzedaży ma wiele zalet. Pierwszą z nich jest oczywiście doszkolenie umiejętności sprzedażowych, a tym samym – zwiększenie skuteczności sprzedaży. Kolejną ich zaletą jest poprawa umiejętności komunikacyjnych, które umożliwiają lepsze zrozumienie potrzeb odbiorcy. Dostosowana oferta do potrzeb klienta sprawi, że proces sprzedaży zakończy się powodzeniem.
Inną korzyścią, którą osiągniemy, jest umiejętność budowania długotrwałych relacji biznesowych. Co to dla nas oznacza? To, że klienci poczują się zrozumiani i docenieni, a więc będą bardziej lojalni i chętniej skorzystają z naszych usług ponownie lub zakupią od nas produkt. To wszystko wpływa pozytywnie na wizerunek Twojej firmy na rynku.
Najważniejsze techniki sprzedaży dla Twojej firmy
Osiągnięcie sukcesu w sprzedaży wymaga znajomości kilku najbardziej skutecznych technik sprzedażowych, dzięki którym trafniej dopasujemy produkt lub usługę do indywidualnych potrzeb klienta oraz zwiększymy atrakcyjność produktu lub usługi. Techniki sprzedaży, które omówimy to:
•Technika SPIN
•Cross-selling
•Up-selling
•Social selling
•Perswazja
Używanie tych technik pozwoli Ci skutecznie przekonać potencjalnych klientów do zakupu oraz utrzymywać trwałe relacje. Dzięki nim lepiej nie tylko uzyskasz zadowolonych klientów, ale także zwiększysz swoją sprzedaż. Szczegółowo omawiamy wszystkie techniki sprzedaży poniżej.
Technika SPIN
Nazwa SPIN to akronim od czterech typów pytań:
•Sytuacyjne (Situation)
•Problemowe (Problem)
•Implikacyjne (Implication)
•Dotyczące potrzeb (Need-Payoff)
Technika SPIN, stworzona przez Neila Rackhama, polega na zadawaniu odpowiednich pytań, których przykłady podam poniżej:
1.Pytania sytuacyjne – dotyczą aktualnej sytuacji klienta, np.: Z jakich rozwiązań obecnie korzysta Twoja firma?
2.Pytania problemowe – identyfikują problemy, z którymi się boryka, np.: Czy realizacja tego procesu generuje znaczące koszty?
3.Pytania implikacyjne – pokazują konsekwencje tych problemów, np.: Jakie są koszty związane z tym procesem?
4.Pytania naprowadzające – wskazują korzyści z ich rozwiązania, np.: Czy nie byłoby prościej, gdyby…?
Metoda SPIN jest skuteczna, ponieważ kupujący w B2B podejmują decyzje opierając się na analizie, a nie na emocjach. Wspiera ona sprzedawcę w prowadzeniu rzeczowego, ale jednocześnie angażującego dialogu, w którym klient sam definiuje problemy i potrzeby. Tym samym łatwiej akceptuje oferowane rozwiązanie. W tej technice nie tylko sprzedajesz ale też budujesz zaufanie i zmieniasz postrzeganie siebie przez klienta ze sprzedawcy na partnera biznesowego.
Najlepiej używać tej techniki w początkowej fazie pozyskiwania nowych klientów, aby uzyskać pełny obraz ich sytuacji i potrzeb.
Cross-selling i up-selling
Cross-selling polega na oferowaniu produktów lub usług uzupełniających do już zakupionych przez klienta. Przykładowo, jeśli klient kupuje telefon, możesz zaproponować mu etui lub słuchawki jako uzupełnienie. W przypadku usług – jeśli klient zamówił warsztaty strategiczne, możesz zaproponować dodatkowo konfigurację systemu CRM lub wdrożenie narzędzi analityki internetowej. Celem cross-sellingu jest zwiększenie liczby sprzedanych elementów oraz wartości całego zamówienia.
W up-selling’u sprzedawca proponuje klientowi droższy lub bardziej zaawansowany wariant produktu lub usługi, aby zwiększyć wartość zakupu. Na przykład, jeśli klient wybiera podstawowy model telewizora, możesz zaproponować mu wersję z większym ekranem i dodatkowymi funkcjami. W obszarze usług może to oznaczać przejście z podstawowego pakietu konsultacyjnego do pełnej obsługi wdrożeniowej lub cyklicznych konsultacji strategicznych.
Stosowanie cross-sellingu i up-sellingu dotyczy zarówno produktów, jak i usług, i może znacząco zwiększyć Twoje wyniki sprzedaży oraz wartość zamówień. Jednocześnie wzmocnią one Twoje relacje z klientem dzięki oferowaniu usług i produktów w procesie zakupu, które uwzględniają potrzeby klienta.
Social selling
Social selling wykorzystuje media społecznościowe do budowania relacji z potencjalnymi klientami i wpływania na ich decyzje zakupowe. Dzięki social selling’owi możesz docierać do różnych grup docelowych, budować zaufanie i prezentować swoją markę w atrakcyjny sposób, a także informować klientów o nowościach lub promocjach.
Media społecznościowe mają w dzisiejszych czasach ogromny wpływ na decyzje zakupowe klientów . Aż 84% osób bierze pod uwagę opinie zamieszczone w Internecie przed dokonaniem zakupu. Social selling pozwala na bezpośrednią interakcję z klientami, odpowiadanie zapytania klientów oraz budowanie pozytywnego wizerunku firmy. Stosując go możesz zwiększyć zaangażowanie klientów i skłonić ich do zakupu Twojego produktu lub usługi.
Perswazja
Perswazja – ten proces sprzedaży opiera się na skutecznym przekonywaniu potencjalnych klientów do podjęcia pożądanej akcji (najczęściej dokonania zakupu). Proces perswazji można podzielić na trzy kluczowe etapy: rozpoznanie oczekiwań klienta, prezentacja wartości produktu lub usługi, oraz sformułowanie komunikatu sprzedażowego w taki sposób, aby przekonać klienta do zakupu.
Pierwszy etap procesu sprzedaży pozwala na dostosowanie oferty do oczekiwań danego klienta. Wymaga on uważnego słuchania, zadawania trafnych pytań i analizy potrzeb, by oferta w jak największym stopniu wpływała na zaspokojenie potrzeb klienta. Przekazywanie wartości oferty powinno być jasne i przekonujące, aby klient widział realne korzyści płynące z zakupu. Istotne jest tu pokazanie, w jaki sposób produkt lub usługa rozwiąże konkretny problem lub usprawni procesy biznesowe klienta.
To odpowiedni moment, aby wzbudzić zainteresowanie klienta i pokazać, że oferujemy wysoki standard obsługi klientów. Ostatecznie, przekonywanie do zakupu wymaga umiejętności budowania zaufania i pokazywania, że produkt spełni oczekiwania klienta. Dobrze dobrane argumenty, poparte dowodami społecznymi czy case studies, mogą skutecznie rozwiać ewentualne wątpliwości i przyspieszyć decyzję o zakupie produktu lub usługi.
Prospekting jako fundament pozyskiwania potencjalnych klientów
Prospecting polega na aktywnym poszukiwaniu potencjalnych klientów i przekształcaniu ich w wartościowe leady. Ten proces sprzedaży zaczyna się od zdefiniowania idealnego klienta (tzw. buyer persona), a następnie budowy bazy kontaktów – np. poprzez LinkedIn, narzędzia CRM czy portale branżowe. Kolejnym krokiem jest nawiązanie kontaktu i rozpoczęcie rozmowy. Często wykorzystuje się social selling czy techniki SPIN, która pozwalają trafnie diagnozować potrzeby klienta.
Celem prospectingu nie jest natychmiastowa sprzedaż, lecz budowanie trwałych relacji i wprowadzenie klienta w dalsze etapy procesu sprzedaży. To właśnie dzięki niemu techniki sprzedaży mogą być stosowane w sposób przemyślany i skuteczny.
Lead nurturing w procesie sprzedażowym
Lead nurturing, czyli pielęgnowanie relacji z potencjalnymi klientami, to jeden z istotnych elementów skutecznego procesu sprzedaży. Chodzi tu przede wszystkim o regularny kontakt i dostarczanie wartościowych treści . Treści takich, które odpowiadają na realne potrzeby klienta i wspierają go na każdym etapie zakupu danego produktu lub usługi.
Ale żeby to naprawdę działało, nie wystarczy wysyłać tych samych komunikatów do wszystkich. Skuteczne lead nurturing opiera się na przemyślanej segmentacji bazy kontaktów – dzięki niej możemy dopasować ton, treść i częstotliwość komunikacji do konkretnych grup odbiorców.
Taka spersonalizowana komunikacja nie tylko zwiększa zaangażowanie, ale też wpływa na budowanie pozytywnego doświadczenia klienta i sprawia, że lojalność klienta wobec naszej firmy wzrasta.
Zasady wpływu w sprzedaży
Psychologiczne zasady wpływu mogą znacznie zwiększyć skuteczność technik sprzedażowych poprzez odpowiednie wykorzystanie reguł oddziaływania na klienta. Są one niezwykle skuteczne na każdym etapie procesu sprzedażowego.
Warto mieć na uwadze, że odpowiednie zastosowanie technik sprzedaży może znacząco zwiększyć zaufanie klientów do marki. Co więcej może skłonić ich do podjęcia decyzji zakupowej.
Reguła wzajemności
Reguła wzajemności wykorzystuje fakt, że ludzie czują się zobowiązani do odwzajemnienia przysługi lub daru. W kontekście sprzedaży oznacza to oferowanie klientom darmowych próbek, upominków czy wartościowych informacji skłaniających do zakupu produktu lub usługi.
Takie działania mogą znacząco zwiększyć szanse na finalizację transakcji, ponieważ klient czuje się zobowiązany do odwzajemnienia przysługi. Stosowanie reguły wzajemności w procesie sprzedaży wpływa nie tylko na lojalność klientów, lecz także buduje zaufanie klientów do Twojej firmy.
Zasada autorytetu
Zasada autorytetu bazuje na naturalnej skłonności ludzi do podporządkowywania się autorytetom i ekspertom. Obecność ekspertów oraz wskazówki od autorytetów zwiększają efektywność sprzedaży, ponieważ klienci ufają osobom z większą wiedzą i doświadczeniem.
Pewnie zauważyliście, że często w kampaniach reklamowych produktów farmaceutycznych widzimy osoby przedstawiane jako lekarzy, nawet jeśli są to aktorzy. Ich obecność w białych fartuchach i z odpowiednimi atrybutami medycznymi buduje zaufanie do prezentowanego leku. Dlaczego? Widzowie kojarzą ich z autorytetem medycznym. Analogicznie jest w procesie sprzedaży – jeśli przedstawisz wyniki swoich działań dla danej firmy (np. w case study), a dodatkowo osoba, która jest na wysokiej pozycji w tej firmie, wystawi Ci pozytywną opinię to przyciągniesz potencjalnych klientów.
Reguła niedostępności produktu
Reguła niedostępności produktu lub usługi polega na celowym wprowadzaniu odbiorcy w stan odczuwania pilności lub ekskluzywności. Przez to klienci podejmują decyzje zakupowe zdecydowanie szybciej. Technika ograniczonej dostępności wskazuje na brak lub ograniczoną liczbę produktów lub usług. Warto w tym kontekście zastanowić się nad tym, czy nie umożliwić klientom zamówienia produktu lub usługi jeszcze przed oficjalnym wprowadzeniem na rynek. Taki zabieg nie tylko wzmocni efekt ekskluzywności, ale także zwiększy szansę na szybką konwersję.
Jakie są wnioski? Stosowanie tej reguły wpływa na szybką sprzedaż dzięki wrażeniu unikalności i ograniczonego czasu na decyzję.
Ta reguła jest zazwyczaj stosowana na stronach internetowych sprzedających konkretne produkty lub usługi (np. zapisy na ograniczone czasowo kursy czy webinary), gdzie informacja o ograniczonej dostępności może przekonać klientów do podjęcia szybszej decyzji zakupowej.
Podsumowanie
Podsumowując, skuteczne techniki sprzedażowe są kluczowe dla osiągnięcia sukcesu w Twojej firmie. Oto 5 najważniejszych technik sprzedaży, które pomogą w budowaniu większego zaangażowania klientów i zwiększeniu twoich wyników na każdym etapie procesu zakupowego:
•Technika SPIN: Polega na zadawaniu pytań sytuacyjnych, problemowych, implikacyjnych i naprowadzających, aby zaspokoić potrzeby klienta.
•Cross-selling: Oferowanie produktów uzupełniających, które zwiększają wartość zamówienia.
•Up-selling: Proponowanie droższych lub bardziej zaawansowanych wersji produktów, aby podnieść wartość transakcji.
•Social selling: Wykorzystanie mediów społecznościowych do budowania trwałych relacji i wpływania na decyzje dotyczące zakupu produktu lub usługi.
•Perswazja: Skuteczne przekonywanie klientów do zakupu danego produktu lub usługi poprzez prezentację wartości oferty.
Chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak zwiększyć sprzedaż w Twojej firmie? Skontaktuj się z nami! Wspólnie dobierzemy techniki sprzedaży dopasowane do specyfiki Twojego biznesu B2B i realnych potrzeb klientów.
