Optimum Sleep to firma z ugruntowaną pozycją w branży produkcji materacy i rozwiązań dla klientów biznesowych. Sprzedaż przez lata rozwijała się głównie dzięki relacjom, networkingowi, wydarzeniom branżowym i pracy zespołu handlowego. 

Ten model dawał efekty, ale wraz z ambicją dalszego wzrostu pojawiła się potrzeba większej przewidywalności. Firma chciała mocniej docierać do najważniejszych grup klientów: hoteli, firm wyposażających hotele, salonów meblowych oraz partnerów zagranicznych. 

Na początku współpracy zidentyfikowano kilka obszarów, które ograniczały skalowanie działań: 

1. Rozproszone działania marketingowo-sprzedażowe
Marketing, sprzedaż, wydarzenia branżowe i komunikacja z klientami funkcjonowały, ale nie zawsze tworzyły jeden spójny proces. 

2. Niewykorzystany potencjał strony internetowej i contentu
Strona mogła mocniej wspierać generowanie zapytań, a treści mogły lepiej odpowiadać na potrzeby konkretnych segmentów klientów. 

3. Brak pełnej mierzalności działań
Firma korzystała z narzędzi analitycznych, ale dane wymagały uporządkowania, aby można było lepiej oceniać wpływ marketingu na zapytania i sprzedaż. 

4. Potrzeba regularnej komunikacji z rynkiem
E-mail marketing, social media i działania contentowe wymagały bardziej systematycznego planowania, realizacji i raportowania. 

5. Brak systemowego podejścia do prospectingu
Zespół handlowy pozyskiwał klientów głównie przez targi i kontakty osobiste, ale nie korzystał z narzędzi do systematycznego wyszukiwania i kontaktowania nowych potencjalnych klientów. 

Celem nie było więc po prostu „robić więcej”. Kluczowe było zbudowanie systemu, który realnie wspiera sprzedaż – od prospectingu, przez komunikację z rynkiem, po mierzenie efektów – i pozwala lepiej zarządzać działaniami z miesiąca na miesiąc. 

Współpraca rozpoczęła się od uporządkowania kierunku strategicznego. Podczas warsztatów określono kluczowe grupy klientów, ich potrzeby, motywacje zakupowe i obawy. Dzięki temu komunikacja mogła zostać dopasowana do realnych odbiorców, a nie opierać się na ogólnych hasłach sprzedażowych. 

W kolejnych miesiącach działania skoncentrowano na kilku obszarach: 

1. Strategia i planowanie działań 

Uporządkowano priorytety marketingowo-sprzedażowe, przygotowano szablony, procedury, procesy i wprowadzono regularne spotkania statusowe. Dzięki temu zespół zyskał większą kontrolę nad planowaniem i publikacją treści.  

2. Content marketing i blog 

Powstał wstępny projekt bloga oraz pierwsze drafty artykułów. W kolejnych miesiącach opublikowano pierwsze artykuły i kontynuowano prace nad tematami wspierającymi widoczność w Google. 

3. Wdrożenie email marketingu 

Przygotowano i wysłano dedykowane sekwencje mailowe do salonów meblowych, hoteli oraz uczestników targów branżowych. Każda sekwencja została dopasowana do konkretnego segmentu i momentu w ścieżce zakupowej. 

4. CRM, prospecting i wsparcie sprzedaży 

Uporządkowano raportowanie i wdrożono system CRM (Pipedrive), wyznaczono cele sprzedażowe i wprowadzono regularne przeglądy wyników. Równolegle wdrożono narzędzie do prospectingu (Apollo), dzięki któremu zespół sprzedażowy mógł samodzielnie wyszukiwać i kontaktować potencjalnych klientów w Polsce i za granicą. W ciągu kilku miesięcy działania te poskutkowały widocznym wzrostem zamówień i pozyskaniem partnerów zagranicznych z różnych krajów.  

5. Strona internetowa i nowe podstrony 

Rozpoczęto prace nad kierunkiem zmian na stronie internetowej. Powstały mockupy nowych podstron, a redesign został powiązany z celem biznesowym: lepszym prowadzeniem użytkownika i skuteczniejszym generowaniem zapytań B2B.  

6. Social media i raportowanie 

Wprowadzono cykliczną ocenę działań na LinkedInie, Facebooku i w pozostałych kanałach. Monitorowano realizację media planu, liczbę publikacji, poziom zaangażowania, zapytania oraz potrzeby materiałowe na kolejne miesiące. 

W ciągu niespełna roku współpracy Optimum przeszło od rozproszonych, punktowych działań do uporządkowanego modelu marketingu i sprzedaży B2B. 

Najważniejsze efekty obejmują: 

• zdefiniowanie kluczowych segmentów klientów i kierunków komunikacji, 

• uporządkowanie rytmu pracy marketingowej dzięki media planom, statusom i raportowaniu, 

• przygotowanie i rozpoczęcie publikacji treści blogowych, 

• przygotowanie i wdrożenie dedykowanych sekwencji mailowych do salonów meblowych, hoteli i uczestników targów, 

• wdrożenie systemu prospectingu (Apollo) i uporządkowanie raportowania w CRM (Pipedrive), dzięki czemu handlowiec wygenerował kilkanaście nowych szans sprzedażowych w ciągu pierwszych tygodni, 

• silniejsze powiązanie marketingu z celami sprzedażowymi — wspólne wyznaczanie KPI, regularne przeglądy wyników i korekty kierunku. 

Optimum Sleep zyskało solidniejszy fundament pod dalszy rozwój: lepiej opisane grupy odbiorców, uporządkowaną komunikację, działający system prospectingu, skonfigurowaną analitykę i pierwsze elementy systemu, który realnie wspiera sprzedaż.