Rozmowę sprzedażową najlepiej jest rozpocząć od diagnozy potrzeb, ponieważ dobre zrozumienie sytuacji i oczekiwań klienta jest fundamentem przygotowania dobrze skrojonej oferty.

Najlepsze pytania to takie, które pozwalają zrozumieć sytuację klienta (Czego potrzebuje? Kiedy tego potrzebuje? Jakie okoliczności sprawiły, że rozważa takie a nie inne rozwiązanie lub produkt? Kto podejmuje decyzje?), okoliczności biznesowe (Jaki jest budżet? Co jeszcze rozważa? Co się wydarzyło do tej pory?) i pozwalają Ci zrozumieć jak Twoje rozwiązanie może wpisać się w powyższe.

Upewnij się, że zadajesz pytania otwarte zamiast natychmiastowego prezentowania oferty. Postaraj się zrozumieć oczekiwania i potrzeby klienta zamiast na ślepo próbować dopasować funkcje swojego produktu czy też rodzaje świadczonych przez Ciebie usług do firmy, z którą rozmawiasz.

Umiejętność szybkiej i trafnej diagnozy problemów i oczekiwań klienta, umiejętność dopasowania rozwiązania do konkretnej sytuacji i realna chęć pomocy, którą rozmówca czuje od pierwszych minut spotkania. Dobry handlowiec nie sprzedaje produktu. Rozwiązuje problem i dba o to, żeby klient poczuł, że ktoś go naprawdę wysłuchał.